游侠安全网--张百川(网路游侠)的博客

　　其实我们一直在走弯路，就是我们一直定位网络安全、信息安全是“高端产业”，就如同那个流传已久的笑话：

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　　一只壁虎在一电脑城里游荡，这时正好有一条大鳄鱼远远地爬了过来，准备要一口吃掉它，情急之下，小壁虎上前一把抱住了鳄鱼的腿，大声喊：“妈妈！”大鳄鱼一愣，立即老泪纵横：“孩子呀，别再做电脑了，半个月不见就瘦成这样了，好好休息吧！
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　　年代不同了，但是我们却依然把我们的位置放的高高在上。是不是我们太固执了？

　　同样配置的一台防火墙，Fortinet、SonicWall、Juniper只要不到10万块，我们的”报价单。xls“上却写着68万，然后给用户打折，30万……我们拿用户当傻子？还是用户真的是傻子？

　　当然，你可能想和我说，我们的国情不一样，我也认可你这么说。但是……想过为什么我们国内没有一家能做大的安全公司吗？

　　是的，我们国内没有一家能有世界影响力的安全公司，亦或说像点样子的安全公司。当然，你和我说卫士通、启明星辰上市了……那谁、那谁，也上市了，但是除了卫士通、启明星辰是做安全的，其它那些上市的是纯粹的安全公司吗？他们只是在业务里面有安全这一块而已。

　　除了极少数的几家一直在做自主研发，其他家的有多少在贴牌？甚至此前坊间流传的，某知名安全公司把国外的产品贴牌去申请涉密资质……你能说这样的公司有前途？

　　今天看到IBM的某高管说HP最近斥资近50亿美元收购了好几家安全公司，他说：我从来没有担心过一个不投资研发的竞争对手。

　　我们呢？昨天看到李开复说，我们100年内不可能会诞生Google、Microsoft这样的、创新型的伟大公司。

　　没有持续性研发投入、没有创新，今天你做了A产品，明天市场上就有A+、A2、A Plus出来。这一切已经充分说明，安全市场早已经应该走下神坛，走向民众。

　　因为以前在汉邦的关系，接触的都是政府、军工用户，此类用户的预算相对充裕，并且国家也有明确的要求要做安全。但是依然很多用户对高价产品持观望态度。

　　到电信工作后，走遍陕西10个地市，包括一些区县，发现其实用户对安全的需求非常高，集中表现在：统一威胁管理、上网行为管理、网络安全审计、网络流量控制方面。而大家都知道，此类产品，到用户手中，哪怕是几十个在线用户，视不同厂家、品牌的产品，到客户的手中也得3-6万。对于此类用户而言，高了。

　　建议大家看看Fortinet、SonicWall、Juniper的产品，当然对他们我了解不多，但是听一些做这的朋友说，价格控制的都不错，对用户而言也比较透明，不用担心价格出高了。个人感觉到他们之所以能做大，除了质量好之外，价格体系也非常重要。最关键的，他们把用户当成智者。

　　当然，产品从出厂，到用户手中，有很多事情，不适合明说……你懂的。

　　有很多厂家，产品资料写的天花乱坠，产品却做的一塌糊涂。曾经在某客户那测试产品，客户看了下资料，说：资料的功能能实现百分之多少？在后来的沟通中，才知道某安全公司（大家都知道的）的产品写的如何如何好，结果对照产品彩页做测试的时候，才发现”能用的功能一半都不到“。并且后来又遇到几家这样的公司，于是就给客户的心理上留下了阴影，以为搞安全的公司都是靠忽悠客户吃饭的。

　　游侠（www.youxia.org）在这个圈子里面也有好多年了，有时候需要采购某个产品，打电话给厂家，说是集成商，给用户推荐这个产品。然后他给你个列表价，说就是这样的……一般而言，这样的公司我懒得再说什么，因为大家都知道，这个圈子里面的产品明摆着没法看列表价，你连集成商都当成傻子了……

　　其实本文我本来的题目是《二三线城市和区县安全市场的一点看法》的，但是写着写着，改了，居然完全成了发牢骚……还是再转回正题吧。

　　二三线城市和区县安全市场其实很大，陕西曾经出台过区县电子政务的个指导标准，可能别的省也会有如此标准，当然等级保护的大家也得遵守。那么这样一来，可以做的很多。如：防火墙/UTM、IDS/IPS、防篡改/WAF、漏洞扫描、桌面管理/主机审计、网络审计、上网行为管理、网络流量控制、移动存储介质管理、保密检查工具、数据清除工具等都是有相当大的市场的……为何大家却都说难做？

　　上面大家也知道了，我们此前片面夸大我们要做的产品的高科技、高含量，却忽视了最主要的两点：

　　·安装、实施、维护的便捷性
　　·价格让预算不充足的用户也可以接受

　　遇到很多产品，对外宣传的很好，实施的时候却要商务、支持、研发一起出动，技术支持一上午搞不定，中午请客户吃饭 ，下午研发再上……现修改现安装……真让人吐血！为什么不做”Next→Next→Finish“的产品呢？

　　曾经有一段时间很冲动的想去做产品经理，确切的说是软件UI设计——因为我实在搞不明白，为什么点2下鼠标就能搞定的事情，有的产品要点七八次？那时候我感觉在这个圈子混出成绩太容易了……因为都是研发拿产品当玩具来搞，然后理所当然的认为用户的思维和他自己一样……but……呵呵

　　一方面，二三线城市和区县级政府用户，不会有大量的技术支持队伍，所以产品的人性化必须做到优秀或完美的程度，才能让用户有信心购买，我相信这一点可以干掉圈子里面90%以上的产品。如果您认为自己的产品做的很好，以桌面管理系统为例，可以到电脑城找个装机的小伙子，看他能不能在10分钟内部署好服务器端、能在1分钟内安装好一个客户端就可以。当然如果是防火墙等，看能不能在一个最简单的网络环境里5分钟配置好。如果您是用户刚好看到这里，您可以让在您面前大肆吹嘘自己产品多好的厂家，试试能不能做到游侠上面说的？——估计有人要给游侠扔砖了……嘿嘿

　　国内厂家，看看深信服吧，深信服从默默无闻到做到中国VPN和上网行为管理市场的老大，用了多久？相信你也明白。为什么？他的渠道做的好，当然你会说价格乱……但是产品型号丰富、价格合适，自己少赚一些、代理商多赚一点，市场就起来了。而看看与深信服同时做的几家，现在是什么样子？

　　不写了，出差回来有些累，发现说的无主题、无重点，毫无逻辑性可言……

作者：张百川（网路游侠）
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