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网络世界报道:深信服模式

2012-04-02 19:46 推荐: 浏览: 14 views 字号:

摘要:   一家创业之初仅有8个人的公司,在强手如林、竞争可谓惨烈的网络设备市场上历经12年打拼,如今已在内容安全管理、SSL VPN、独立VPN等市场上排名中国市场第一,在广域网优化、应用交付等领域位列市场第一梯队,每年以超过50%的惊人增长率连续7年荣登德勤“高科...

  一家创业之初仅有8个人的公司,在强手如林、竞争可谓惨烈的网络设备市场上历经12年打拼,如今已在内容安全管理、SSL VPN、独立VPN等市场上排名中国市场第一,在广域网优化、应用交付等领域位列市场第一梯队,每年以超过50%的惊人增长率连续7年荣登德勤“高科技、高成长亚太区500强”榜单。这家公司就是号称全员持股“集体创业”的应用层网络设备供应商——深信服科技公司。

  深圳市盛凯信息科技有限公司与深信服合作多年,可以说是看着深信服“飞速”长大的,盛凯的总经理邓渊在采访中笑言:“他们(深信服)发展得太快,而我们发展得太慢。”

  深信服的产品线已从最初只有VPN一条,到目前包括上网行为管理、广域网优化、应用交付、下一代防火墙、应用性能管理和虚拟化等多条产品线。根据IDC的报告,在中国的网络安全市场中,深信服已经进入前三甲,而这只是深信服其中内容安全管理和VPN两条产品线的成绩。

  对复杂市场的精准定位、对需求趋势的精准解读、对客户及合作伙伴的深度沟通、对创新意识的极度重视、对激进成长速度的自如掌控、对未来愿景的明晰认识,使深信服走出了一条几乎是不可复制的发展之路,而这正是我们今天所看到的深信服发展模式的精髓所在。

  深信服加减法

细分 + 扩张

  网络设备市场上的竞争惨烈是业界所公认的,这里既有思科、Juniper等海外巨头,也有以狼性文化著称的华为,小企业在这里寻觅生存的机会都已经非常困难,更不用说还要寻找到高速发展之路了。但是深信服做到了。从2005年到2012年的七年时间,深信服以每年超过50%的增长率高速发展。

  这其中的奥秘其实也很简单,那就是先做减法,将多样化的网络业务进行适合自身定位的细分,有效地避开大厂商的竞争锋芒;然后再做加法,找到切入点之后迅速扩张,扩大业务增长领域。

  创业之初,深信服认定,在网络性能提升方面应该拥有巨大的市场空间。于是他们专注于为企业解决“如何在现有网络条件下更快更安全地开展关键业务应用”这一核心问题,也就是要为客户“提升带宽价值”。

  准确定位之后,深信服随即以惊人的速度,在几年时间内迅速切入六大相关产品线之中。

  2003年,当很多人还在讨论SSL VPN和独立VPN孰优孰劣之时,深信服已率先在国内推出了集两种功能于一身的一体机;2005年,深信服推出“上网行为管理”,当时业内很多人都还是第一次听说,深信服则因为最先进入而成为市场的定义者;2007年,深信服又在国内最早推出广域网加速设备。当时该类设备只有思科、Juniper等几家国际大厂才有,国内尚无人问津。而到了2008年,深信服已经在这几大专业市场都做到了国内份额第一。

  而与一些在专业细分市场上有突出表现的国际厂商,如Riverbed、F5、 Bluecoat等单一产品厂商相比,深信服的这种不断增加更多细分产品的发展策略又有着明显的不同。

  深信服科技总裁何朝曦曾经对这样的“加减法战略”作过一番诠释:“深信服的一个重要增长战略就是在越来越多的应用层网络细分市场做到第一,从而实现公司业务的整体增长。”何朝曦说,“选择切入上网行为管理等广域网设备的细分市场,主要是考虑在有限的资源条件下,公司对细分市场产品开发进行最大投入,才有可能取得细分市场的领先地位。”

  “与规模比我们大的网络设备厂商竞争,我们的战略就是有效地对市场进行切割,在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源,取得领先优势。获得第一后迅速扩大市场范围也很重要,否则有可能面临边缘化的危险,或者被其他相关细分市场的第一梯队侵略,因此主动出击扩大战果是保持第一的唯一方法。”深信服CEO何朝曦说。

  深信服方法论

  研发 + 创新 + 激励

  深信服六大产品线的研发来自一个500多人的研发团队。深信服每年都要将销售收入的15%投入研发。研发体系按照公司的惯例,每年都有招聘数量的硬性要求,通常年增长率不低于20%。深信服CEO何朝曦表示,重视研发投入是深信服可以保持高效发展的坚强后盾。正是由于不间断的资金及人力资源的投入,使得深信服在产品、技术、应用三方面均能不断的得到发展进步。从而保证了深信服的超速发展。

  苹果的创新给消费者带来的幸福体验,也给自己带来了成功,并成为全球市值最高的科技公司。而深信服模式的创新有半数以上都来源于客户的需求。深信服产品创新的流程,主要包括需求采集的过程。需求来源于客户、竞争对手、相关技术和合作伙伴,由产品规划经理和市场体系的产品经理统筹负责。接下来是客户需求的整合过程,即客户的哪些需求可以带来新的创新机会,对此深信服建立了明确的评估标准。

  深信服所提出的创新也不是盲目的,必须遵循一定的原则,而客户是否需要就是最核心的判断标准。深信服鼓励员工从客户角度出发,在追求品质、追求服务、追求高性价比方面踊跃创新。在深信服的研发部门,每年必须要有若干项大的创新和专利,完不成会影响KPI。而对员工更多的是激励政策,比如撰写专利稿件可以拿到一笔钱,专利申请提交后还可以获得不菲的收入。而平时员工提出各种产品建议,哪怕再小,一旦采用也可以获得一笔现金。这些就使得创新不是停留在口头,而是通过各种措施落地到所有人的行动上。

  实际上,深信服高层非常注重培养全体员工参与创新的土壤,建立收集创新建议的各种途径。例如,在公司BBS上设立了鼓励创新的版块,让员工给公司和产品提建议,要求建议所针对的部门必须定时回复该条建议是采纳还是不采纳,并对采纳的建议予以奖励。建议被接受,就当月发放50元奖励。每年评出的创新奖,得奖的人会收获一枚纯金打造的24K金牌。

  目前深信服科技研发部门已经有60项专利,并且大部分已经各条产品线得到了应用。郭栋梓坦言,其实数量远远不止这些,每年都会有大量的创新专利产生,只是有些专利由于具有局限性,所以没有去申请。

  深信服关系学

客户需求至上 + 客户体验最佳

  深信服主管研发的副总裁郭栋梓就向记者表达了一个愿景:“我的想法很简单,就是把产品做好。什么是好产品呢?像苹果那样,新品发布的时候,都会有很多人排队购买,销售人员只要做一件事情,那就是跟客户不停地解释:现在实在没有货了,你们再等一段时间吧。那就是把产品做好了。”

  而要达到这个有“大野心”的愿景,则需要切实地把产品做好。在拥有了足够的研发实力的同时,摆在研发部门的面前的问题就是如此何切实的了解用户的需求。行内人都知道,这实在是一个人人都会说,但却绝非人人做得到,更非人人做得好的事情。不少企业,研发人员基本上属于闭门造车,产品开发出来就算完成任务了。而在深信服,研发经理、主管等中高层管理人员每人每月必须拜访客户三次,完成客户拜访之后由专人将交

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中国首席信息安全官


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