摘要: 十个初创公司里面，只有一个成功的。从这个角度来说，山石已经算是成功的。产品做出来了，也有销售业绩，无论投资人是否已经看到曙光，这已经走在大多数初创公司前列。相对于PANW来说，山石就逊色一些。为什么呢？ 第一个问题是TAM，total addressable ...
十个初创公司里面，只有一个成功的。从这个角度来说，山石已经算是成功的。产品做出来了，也有销售业绩，无论投资人是否已经看到曙光，这已经走在大多数初创公司前列。相对于PANW来说，山石就逊色一些。为什么呢？
第一个问题是TAM，total addressable market。简单比较中美重量级科技公司，比如谷歌和百度，是5:1的关系。这两个公司都是该行业在地区的领头羊。百度在国内的市场占有率还更高。所以如果市场占有率类似，这个比例可能要达到10:1比较合理。现在PANW在美国的位置也类似与山石在中国的位置，都非市场第一，都有一定的知名度，都有一定的创新。
第二个问题，客户。PANW的主要定位是企业用户。而这部分用户在国内几乎是不存在的。国际大公司通常有比较统一的采购模式，也就是说总部决定怎么选购产品。除了极少数大型民营企业，民企几乎没有类似的安全需求。那就剩下来大、中型国企和政府机关。这样的客户群，采购方法和使用需求非常的，个性化。销售的个人关系基本直接决定了采购对象。而对于销售来说，公司能提供的提成要远高于初创公司潜在股份的收益。所以，这样的刺激机制的结果就是市场分割严重。
第三个问题是产品。如果产品好，山石不是也能卖到国外来吗？其实这也非常困难。因为，客户定义了山石的产品。所以产品好不好，是相对的感念。举一个简单的例子，国内对于QoS的需求很高，而这种功能对于大企业来说并没有多大意义。如果企业里有p2p，IT不但把它禁用，而且还会查找源头，和用它的人聊聊。相反地，企业需要功能，比如用户识别，却是非常重要的。而且，对于NGFW安全产品来说，用户识别实际上是第六TUPLE。反过来看看山石的产品，企业用的功能都还基本处在端口防火墙的时代。而这部分是CHKP，思科和Juniper的惯有市场，怎么竞争呢？
最后简单总结一下，按照目前这个市场情况。山石做的已经不错了。当然，这么看起来，山石的前途也比较有限。也许对于国内这种市场状态，一些比较小资金小规模的游击队更能轻装上阵，更能适应市场需求。（作者：青成 稿源：弯曲评论）
