摘要: 帖子来自华安论坛网友gongchuang2001，写的非常好，只是在“今日第一讲先到这里。”后，就没了下文……不过这不影响第一课的精彩，发到游侠安全网，与大家分享！ gongchuang2001 好的演讲交流，远远超过方案。我不知道诸位仁兄的方案有人认真看吗？...
帖子来自华安论坛网友gongchuang2001，写的非常好，只是在“今日第一讲先到这里。”后，就没了下文……不过这不影响第一课的精彩，发到游侠安全网，与大家分享！
gongchuang2001
好的演讲交流，远远超过方案。我不知道诸位仁兄的方案有人认真看吗？我写的没有，从来没有。客户看一下拓扑，看一下产品，看一下价格。无论是我手写的方案，还是粘贴的方案，没有人认真看过。也许我的方案真的写的不咋地。但是一场漂亮的show，就能让客户留下最直观的印象。如何做一场漂亮的show？
1、练习你的PPT。你以为郭德纲不用准备，上来就可以搞定一切吗？他背后一定付出了很多次努力，包括语气的停顿，每个词的斟酌。所以你要练习，练习到什么程度，有一天你做到所有素材、故事信手拈来，有厚积薄发感觉的时候，这个PPT你就讲得很好了。
2、关于公司介绍。每个公司都有自己的特点和闪光点，遗憾的是，我极少见到有人能把公司介绍说的很好，都是公司荣誉，公司理念这些东西，而且说不到点子上去。怎么做好你的公司介绍？讲故事是我最常用的手段，讲讲公司创业之初的故事，讲讲产品研发的故事，讲讲你和客户的故事，在实际的案例中提炼，做点艺术升华。在故事中体现公司的风采。最重要的是，你要对公司热爱，不管真热爱假热爱，一定要溢于言表的自豪，不能感染自己，如何能感染别人？
3、去掉那些冗长的专业术语，和一大堆不知所谓的技术概念吧。多用比喻，用生活中的比喻。下面坐的如果是领导，他没兴趣听你说技术。下面坐的是技术，他决定不了这个项目。你能让领导用几个比喻听明白这东西干吗的，你就成功了一半。
4、缩短时间。超过45分钟的演讲，我会很累，嗓子累，激情和感染力都消失了。客户也走的走，睡的睡，其他人都在神游了。别说太长时间，相信我，那根本没用。留点时间作交流吧。
5、安全的售前，是要让客户感到不安全，要让客户感到不安全，就要告诉他危险。要让客户怕，要让他流汗。所以你的重点不是你的产品如何先进，重点是对安全事件的分析。
6、如何选取安全事件案例的素材？法国兴业银行就是我见到一个被人说烂的案例，法国，距离中国好几千公里呢，那里说外国话，吃蜗牛，喝白兰地，在大街上亲嘴，跟我有毛关系！选他身边的素材，同行业的素材，才能让他唇亡齿寒！
7、桥段。PPT里要有高潮，高潮最合适的地方在哪里？在开始演讲的前几分钟直截了当表明你的观点和意图，在大家疲倦的20-30分钟讲有趣的故事，在即将结束的时候用感性的语言表达（比如古文，比如歌词）。
8、风趣。一场用词幽默而没有实际内容vs一场用词平淡充满技术的演讲，客户能记住的是前者，是那个风趣幽默的咨询顾问以及他代表的公司。如果你的语言生动富有感染力，如果再有易于理解的专业内容，那一定是一场漂亮的show！
9、面面俱到就是什么都没捞到。很多人介绍自己的产品，能从电源说到入侵检测规则库的配置，他以为他每一处都说到了，其实恰恰相反，客户都急着回家呢，什么都没记住。拿出最闪亮的部分来讲清楚讲透，客户就会觉得你其他地方也一样闪亮。
10、站在客户的角度去考虑问题。你怎么样不重要，你产品怎么样也不重要，重要的是客户在想什么？你们俩换个位置，你觉得他会想什么？那是你要抓住的重点。
11、敏锐的触觉。尼姆达病毒那些陈年旧事就别说了，计算机安全的起源也别说了。要说新鲜的东西，正在发生的东西，前沿性的东西，这些东西从哪来？多关注一下国外的网站吧，多看看博客吧。
12、语气。-------------这是平淡语气，看起来像什么？在心电图里，它意味着死亡。随便举个例子，这么一句话：当你的网站被黑，他是一个安全事件。如果被加上xxx，他就是一个政治事件。你会怎么读这句话？你把安全事件、政治事件用重音读出来，会有什么感觉？试试吧。
13、动作。身体僵硬的售前演讲让人看起来很不自然，无论你的演讲说成什么样，15分钟或20分钟后，听众就开始看你，而不是看PPT。你想当个木棍戳在那吗？你要有自然得体的动作，手势，踱步，表情，这也需要一次一次的锻炼。
今日第一讲先到这里。
netfly
俗话说，一个PPT下来，不要超地20分钟，观念不要超过三个，这样才能让听的人牢牢记住！
演讲时的语气、动作、气场不是一日练成的，需要很长时间的练习、修改，才能有所进步！
学章追梦
1）知识要有体系；
2）行业现状、行业要求、行业规范、行业需求、行业风险要深入研究；
3）行业组织结构、业务流程、管理机构要知悉；
4）心中有一套行业信息化、整体安全保障体系的蓝图；
5）针对领导能宏观、讲政策、标准和要求能晓之以理，洞之以情；
6）针对技术，要展现你的博大精深，让他信服和你处事可以学到N多知识；
